إدارة المبيعات: كيف تنشئ استراتيجية بيع مربحة؟

إدارة-المبيعات:-كيف-تنشئ-استراتيجية-بيع-مربحة؟

إدارة المبيعات: كيف تنشئ استراتيجية بيع مربحة؟

تحتل إدارة المبيعات دورًا بارزًا في مخطط عمليات أي شركة، نظرًا للدور الذي تلعبه في تحقيق الإيرادات، إضافةً إلى تعزيز التواجد في الأسواق. تطورت إدارة المبيعات استنادًا للتطور المتواصل المتعلق بأساليب تقديم الخدمة أو المنتج للعميل، فما هي إدارة المبيعات؟ وكيف تطوّر خطة مبيعات مناسبة لشركتك؟

جدول المحتويات:

ما هي إدارة المبيعات؟

تمثل إدارة المبيعات عمليات التخطيط، والتوظيف، والتدريب، والتنظيم، والإشراف، والتنسيق لجميع شؤون ومهام فريق المبيعات ضمن الشركة، سواء كانت تقدم خدمةً أو منتجًا. تغيرت آليات البيع في السنوات الأخيرة، إذ أصبح اعتماد أغلب أصحاب الشركات على تقنيات البيع عبر المتاجر الإلكترونية على شبكة الإنترنت، أو عبر الهاتف كبديل للبيع الشخصي، ولهذا أصبح من الضروري تحديث أنظمة إدارة المبيعات الموجودة في الشركات، لتواكب النمو المتسارع في التقنيات المستخدمة.

مسؤوليات مدير المبيعات

يتحمل مدير قسم المبيعات في الشركة مسؤولية إعداد وتنفيذ عمليات البيع الخاصة بالشركة، كما يلتزم مدير المبيعات بإدارة فريق المبيعات، وتحديد أهداف الفريق وضمان تحقيق هذه الأهداف وفق الرؤية الموضوعة، والتخطيط والتحكم بكامل عمليات البيع.

7 استراتيجيات لتحقيق زيادة في مبيعات شركتك

تساهم الاستراتيجيات المصممة مسبقًا بشكلٍ مدروس في التحديد الدقيق لنسبة المبيعات المتوقعة والاستحواذ على السوق، إذ تخطط فرق الإدارة حسب الإمكانيات الموجودة وتتخذ القرار بالاعتماد على استراتيجية التوسع بأعمال الشركة، بهدف زيادة المبيعات أو الحفاظ على النسبة الحالية.

1. ضع سياسة واضحة للتعويضات والنسب

تشكّل سياسات التعويضات والنسب؛ والتي تصف النسب الثابتة والعمولات التي يتقاضاها رجال البيع في خطط إدارة المبيعات، أمرًا هامًا لوضع تنبؤ دقيق بالمبيعات والتكاليف لإتمام التخطيط اللازم لرحلة العميل واحتساب الأرباح. يساهم وضع السياسات لجميع المناصب الوظيفية في فرق إدارة المبيعات جزءًا مهمًا في ضبط نفقات عملية البيع، وهو ما يعزز العلاقة بين الشركة وعملائها الحاليين، إضافةً إلى عملائها المحتملين.

تنبع أهمية وضع هكذا سياسة من التركيز على إعلام رجال البيع في الشركة على تحقيق الفائدة من جميع العملاء، وليس من العملاء الجدد فقط. إذ يؤدي تركيز الطاقات على جلب عملاء جدد لتحقيق الفائدة المالية إلى إهمال العملاء الحاليين، خاصةً ذوي التأثير الكبير على إيرادات الشركة.

2. حدد الأهداف والحصص

لا بد من تحديد الأهداف وتوزيع الحصص على المستوى الكلي لفرق إدارة المبيعات، إضافةً إلى المستوى الفردي لكل ممثل، لضمان العمل الجماعي بشكلٍ جيد، وأن الجميع يعرف ثقله ودوره ضمن الفريق، وتحمُّل المسؤولية استنادًا لهذا الثقل.

تتعدد الأهداف التي يمكن تخطيطها في إدارة المبيعات، إذ يمكن أن ترتبط بأنشطة البيع، أو وظائف إدارة المبيعات، أو التدريب، أو أي أهداف أخرى تراها فرق إدارة المبيعات مناسبة.

يجب التأكد من وصول الأهداف والحصص بوضوح لفرق العمل، لأجل التحديد الدقيق للحقوق والواجبات لكل موظف من موظفي الشركة. عادةً ما يتم إعلام أعضاء الفريق بالحقوق والواجبات من خلال الاجتماعات أو بشكل فردي، أو عبر مجموعات رجال المبيعات.

3. خصص حيّزا للاتصال بين رجال البيع وإدارات الشركة

توكل مهمة الوصل بين رجال البيع وإدارات الشركة ذات المستويات الأعلى، كالمديرين والمديرين التنفيذيين والمساهمين وأصحاب الشركة إلى إدارة المبيعات. يتوجب على إدارة المبيعات الدفاع عن رجال البيع في أي وقت وأي مكان، لضمان ولائهم للشركة، ويشمل ذلك مناقشة الزيادات والترقيات لمناصب أعلى.

تشمل عملية نقل المعلومات من رجال البيع إلى القيادات الأعلى بيانات، تتضمن تفاصيل كيفية تحسين خط الإنتاج استنادًا لآراء العملاء، إضافة إلى آراء العملاء فيما يخص العلامة التجارية والحملات التسويقية، والشهادات التي تمثل رضا العملاء عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.

تتضمن عملية نقل المعلومات من القيادات العليا للشركة إلى رجال البيع، أهداف الشركة بعيدة وقريبة المدى، إضافةً إلى خطة تطوير المنتجات والمعلومات المرغوب توصيلها من قِبل الإدارة، حول ما يتعلق بالمستثمرين والإيرادات وغيرها من المعلومات.

4. قيّم عملية البيع وفق ما يناسب تطوير مبيعات الشركة

يستطيع رجال البيع تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مؤكدين، يشعرون بالرضا من خلال ضبط طرق البيع، عادةً ما تضبط عمليات الإدارة الناجحة للمبيعات سياسة بيع تتضمن إطارًا موحدّا، يُلزِم جميع البائعين بتطبيق طريقة موحدة، تمنع رجل البيع من تجاوزها بعد اعتمادها؛ حتى ولو خالفت قناعاته.

تضمن عملية وضع الإطار الموحد الملزِم لرجال البيع الوقوف على مسافة واحدة من جميع العملاء، وتجنب العوامل المؤثرة الناتجة عن شخصية رجل البيع وصفاته فيما يخص عملية البيع.

تحتاج أطر عمليات البيع إلى التحديث المستمر مع نموّ أعمال الشركة؛ وذلك لأسباب قد ترتبط بتقديم خدمات أو منتجات جديدة، أو بسبب توسع فريق رجال البيع وتعدد أنماط الشخصيات الموجودة ضمنه، لذا لا بد من الفحص المستمر لسياسة البيع، وملائمتها لأهداف ومتطلبات الشركة.

5. حفز رجال البيع

يجب على فريق إدارة المبيعات الحفاظ على الروح المعنوية العالية لرجال المبيعات، سواء بتواصلهم الأول مع العملاء، أو عدم القدرة على الوصول إلى المبيعات المطلوبة في الأشهر الأولى من العمل، أو المشاكل الشخصية التي يواجهونها، إذ يجب أن يُظهِر لرجال البيع أن الإدارة مهتمة لأحوالهم المهنية والشخصية.

تستطيع إدارة المبيعات المتميزة الوصول إلى تحفيز أكبر لرجال البيع من خلال السؤال المباشر عن وسائل تحفيزهم؛ وذلك لتطبيق سياسة تحفيز قادرة على رفع الروح المعنوية لجميع رجال البيع، إضافةً إلى إجراء دعوات فردية وجماعية، وتنظيم مناسبات للحفاظ على الدافع والحافز الموجود لرجال البيع، لتحقيق النجاح المطلوب.

6. احصل على تقارير دقيقة للمبيعات والإيرادات

لضمان نجاح إدارة المبيعات، لا بد من الالتزام بقراءة التقارير والتحليلات الخاص ببيانات المبيعات؛ بهدف مراجعة الأداء الفردي والجماعي لرجال البيع الملتزمين مع الشركة، وتقييم أدائهم بهدف تطويره نحو الأفضل، أو تصحيح مسار البيع في حال وجود أي خلل.

لا بد من وجود تقارير تحتوي بيانات مختلفة حسب المستويات الإدارية في الشركة، لضبط جودة عمل رجال البيع المرتبطين مع الشركة، وتحديد الاحتياجات بهدف تنمية عمليات البيع.

تأكد من احتواء التقارير على المعلومات اللازمة، فيما يتعلق بكمية الإيرادات الناتجة عن عمل رجال البيع، وإنتاجية رجال البيع في إبرام الصفقات والتواصل مع العملاء المحتملين، والمنتجات التي تلقى رواجًا في السوق المستهدف، والمحققة لشروط البيع الناجح والمتكرر.

7. ضع سياسة منظمة لضم وتدريب رجال المبيعات

من المهام الأساسية التي تقع على عاتق فرق إدارة المبيعات، هي تدريب موظفي البيع الجدد على الطرق الأفضل في تحقيق البيع للعملاء؛ وذلك استنادًا للموارد الممتلكة من قِبل الشركة، سواء كان المسؤول عن التدريب موظف واحد أو مجموعة من الأشخاص.

يجب أن تتضمن سياسة تدريب رجال المبيعات كيفية التعامل مع التقنيات المستخدمة في التواصل مع العملاء، والعمل على صفقات البيع كسياسات مركز البيع، والطرق التي يتبعها رجال البيع في الشركة، لنقل العملاء من حالة العملاء المحتملين إلى حالة العملاء الراضين في الشركة.

يُجهَّز رجال المبيعات من خلال هذا التدريب -الذي يخضع للإشراف المباشر من قِبل فريق إدارة المبيعات في الشركة- لمعظم أنواع التواصل مع العملاء في الشركة، والتعرف على شخصية العميل، وتزويدهم بالمنتجات والخدمات اللازمة لتلبية احتياجاتهم.

كيف تنشئ استراتيجية بيع تزيد من أرباح شركتك؟

غالبًا ما تتعرض عمليات البيع في أي مرحلة من مراحلها إلى عوائق غير متوقعة وصعبة التجاوز، يظهر فن إدارة المبيعات في الشركة في إيجاد الحلول اليومية، لتجاوز هذه العوائق بأفضل الطرق وأقل الخسائر.

أولًا: بادر بتأسيس العلاقات مع العملاء

تظهر الدراسات أن 78% من العملاء يفضلون الشراء من مستشارين موثوقين، خاصةً في نمط العمل B2B، وعدم الاكتفاء برجال المبيعات. لا بد من المبادرة بالاتصال مع العملاء الحاليين والمحتملين في محاولة لبناء الثقة من بداية التعامل. إذ يجب خضوع فريق إدارة المبيعات لتجربة العميل المحتمل، وتحليل نقاط القوة والضعف، وتطوير نموذج الأعمال، إضافةً إلى التحديات التي يمكن أن تعترض أي مرحلة من مراحل عملية البيع.

يمكن إنشاء مبادرة للاتصال الأول مع العميل من خلال توجيه حملات وعي بمنتج أو خدمة الشركة، تستهدف العملاء المحتملين. فمن المحتمل أنهم ليسوا على دراية بما تقدمه، فلا بد من توعيتهم بأن ما تطرحه يسد احتياجاتهم، وهو ما يعزز من التواصل مع العملاء لبناء الرؤية وتطوير الخدمات أو المنتجات مستقبلًا.

ثانيًا: دع العميل يطرح احتياجاته أولًا

العميل هو الشخص الأكثر قدرةً على تحديد احتياجاته، إذ مهما كان رجل المبيعات خبيرًا؛ فلن يستطيع فهم احتياج العميل أكثر من العميل نفسه؛ لذا لا بد من فتح المجال للعملاء لتقديم الوصف المناسب لاحتياجاتهم، كونه الدافع الأول لتحويل العميل المحتمل إلى عميل في الشركة.

تشير الإحصائيات إلى أن رجال المبيعات يقضون ثلث يومهم في الاستماع للعملاء، إذ يجب وضع خطة إدارة المبيعات بشكلٍ يتناسب مع الاهتمام باحتياجاتهم، وفهمها جيدًا قبل البدء بالحديث عن الشركة ومهامها ومنتجاتها أو خدماتها.

ثالثًا: تميّز بعرض القيمة المضافة لخدماتك ومنتجاتك

يجب على فريق إدارة المبيعات عدم اللجوء إلى طرق معقدة في عرض القيمة المضافة للخدمات والمنتجات، إذ يمكن الاكتفاء بالإشارة إلى هذه القيمة من خلال العروض التقديمية الخاصة بالشركة، والتعاون مع العميل لتلبية الاحتياج المطلوب من قِبله.

لإظهار عرض القيمة المميِّز لخدماتك ومنتجاتك، يمكن الاستفادة من قدرات الفريق في البحث العميق ضمن بيانات الشركة، واستخلاص المعلومات المميزة كدراسات الحالة والشهادات، والتركيز على أن العميل أحد أركان تطوير رؤية الشركة، بالتزامن مع رؤية العميل بأن الشركة أحد أركان تطوير رؤيته أو رؤية شركته.

رابعًا: تعامل باحترافية مع اعتراضات العملاء

تواجه الشركات العديد من شكاوى العملاء فيما يخص منتجاتها وخدماتها، إذ يتحمل رجال المبيعات المحترفين زيادة من الاعتراضات بما يعادل 23% عن رجال المبيعات متوسطي الأداء. يجب أن يتعامل فريق إدارة المبيعات مع اعتراضات العملاء على أنها فرص تساهم في معرفة احتياجات العملاء المحتملين، لا عقوبات تواجه عمل الشركة. لذا لا بد من تشجيع العملاء لتقديم اعتراضاتهم الكاملة، وطرح الأسئلة مهما كان عددها للوصول لجذر المشكلة.

خامسًا: ارسم هيكل واضح للصفقة

لزيادة فرصة عقد الصفقة مع الزبون، لا بد لفريق إدارة المبيعات من إعداد هيكل يرضي كلا الطرفين، إذ تُعدّ مرحلة ما قبل الحصول على الموافقة هي المرحلة الأصعب في أغلب عمليات البيع، إضافةً إلى صعوبة التعامل الموضوعي مع الأرقام عند إعداد الصفقة.

تكمن براعة فريق إدارة المبيعات بإعداد صفقة تنال رضا جميع المعنيين، إذ تقود الصفقة إلى تحقيق السعادة لدى العميل بالتوازي مع الالتزام بسياسة البيع المرتبطة بالشركة.

يدرك رجل المبيعات الناجح أن العميل هو صاحب الميزانية والسلطة والاحتياج والوقت، أو ما يُعرَف بمصطلح BANT فيما يتعلق في إنجاز أي صفقة في شركتك، فلا بد من إظهار الميزة الفريدة التي تستحق السعر المدفوع على منتجك أو خدمتك.

يمكن تخفيض سعر المنتج أو الخدمة، وتكوين صفقة تناسب جميع الأطراف من خلال حذف مجموعة من الإضافات، التي تتعارض مع الاحتياجات الأساسية للعميل، وتحويلها إلى إضافات اختيارية يمكن أن يقتنيها العميل بشكل منفصل.

سادسًا: أنهِ إعداد هيكل الصفقة

ينتاب العميل في معظم الصفقات مشاعر سلبية قبيل إنهاء المفاوضات بشأن الصفقة موضوع التفاوض، فمن الهام الاستفادة من كل المعلومات التي جُمِعَت خلال رحلة إعداد الصفقة، والاعتماد على العلاقة الإيجابية التي نمت مع العميل خلال الخطوات السابقة.

يفيد نظام إدارة علاقات العملاء CRM في تحسين شعور العملاء في مثل هذه الحالات، إذ يساعد في مراجعة المحادثات مع العملاء، والوعود التي قُطِعَت للعميل، إضافةً إلى نقاط الاختلاف التي اتُفقَ عليها قبل إنهاء الصفقة.

سابعًا: أتمم الصفقة والتزم بتبعياتها

رضا العميل هي المرحلة الأهم في تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs لفريق المبيعات، إذ يرتبط نجاح الأداء الكلي للشركة بتكرار واستمرار الصفقات التجارية المعقودة مع الشركة. إن أُتمِمَت الصفقة بتميز، فهذا أحد مفاتيح النجاح طويل الأمد مع العميل، من أجل ذلك لا بد من الاهتمام بإتمام الصفقات المتميزة مع العملاء كأحد خطوات تحقيق ولاء العملاء.

يجب على الشركة الالتزام بجميع العهود المقطوعة بعد استكمال الصفقة، كالصيانات أو الكشف الدوري على الأجهزة المقتناة، إذ أن الالتزام بالعهود المقطوعة هو أحد أهم أساليب خلق ولاء العملاء ودعم عملية التسويق الشفوي، للحصول على المزيد من العملاء.

مع تزايد الدور الهام لخطط إدارة المبيعات في الشركات، أصبح من الضروري الالتزام بالمتابعة المستمرة لخطط إدارة المبيعات، وتطويرها كلما استطاعت الشركة؛ لتلبية التغيرات المتسارعة في عالم المبيعات. وظف الآن مدير مبيعات خبير عبر منصة مستقل، أكبر منصة عربية للعمل الحر، ليعد لك خطة مبيعات مربحة، تساعدك في الحصول على الحصة الأكبر في الأسواق المستهدفة.

تم النشر في: نصائح ريادية منذ ساعتين

المصدر

ماذا-تعرف-عن-مجال-تحليل-البيانات؟

ماذا تعرف عن مجال تحليل البيانات؟

لا شيء أكثر وفرة في العصر التكنولوجي الحالي من البيانات، إذ إن استغلالها وفق أسس تقنية وعلمية سيضمن للشركات تحقيق المزيد من النجاح. لذلك يمكن