دليلك المختصر إلى تطوير الأعمال Business Development

دليلك-المختصر-إلى-تطوير-الأعمال-business-development

دليلك المختصر إلى تطوير الأعمال Business Development

انتشر مصطلح تطوير الأعمال Business Development في السنوات الأخيرة، وأصبح هناك قسم مخصص لدى الشركات الناشئة يتولى هذا الدور، بهدف تطوير أعمال الشركات، ونقلها إلى مستوى أفضل. إذًا ما الذي يعنيه بالضبط؟ وكيف يمكن إدارة تطوير الأعمال؟

جدول المحتويات:

ما هو تطوير الأعمال Business Development؟

يمكن تعريف تطوير الأعمال Business Development على أنّها عملية مستمرة، تهدف إلى اكتشاف الفرص المواتية للشركات لتحقيق كلٍ من النمو والربحية، سواءٌ من خلال اكتساب العملاء الجدد، أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

تتمثل أهمية عملية التطوير في أنّها تساعد على استمرارية الأعمال التجارية، لا سيّما مع المنافسة الدائمة والشديدة، وضرورة وجود استراتيجيات قوية للتغلب على هذه المنافسة. تتقاطع مهام تطوير الأعمال مع مهام عدة إدارات أخرى داخل الشركة، نظرًا لأنّ الهدف الأساسي هو التحسين من أداء الشركة إجمالًا. لذا، تتعاون إدارة تطوير الأعمال مع بقية الإدارات لتنفيذ هذا الهدف.

على سبيل المثال، تركّز إدارة المبيعات على البيع في سوق معين أو استهداف شريحة عملاء محددة. تستخدم إدارة تطوير الأعمال استراتيجية تحسين المبيعات، لكن تركّز أكثر على ما قبل عملية البيع، بهدف خلق فرص لتحقيق المزيد من المبيعات.

استراتيجيات تطوير الأعمال

لا توجد قيود على الطرق التي تستخدم في تطوير الأعمال، إذ يعتمد الأمر على الفريق المسؤول عن هذه المهمة، وما هي الأفكار التي لديهم لاستخدامها في التطوير داخل الشركة. يمكن تجميع هذه الطرق ضمن 4 استراتيجيات رئيسية كالتالي:

1. تطوير المبيعات

تُعدّ استراتيجية تطوير المبيعات أحد أكثر استراتيجيات تطوير الأعمال استخدامًا، وذلك لإمكانية الاعتماد عليها لتحقيق نتائج سريعة على المدى القريب. في هذه الحالة تعمل إدارة تطوير الأعمال جنبًا إلى جنب مع إدارة المبيعات داخل الشركة، وتقدم مقترحات تركز بصورة أساسية على زيادة المبيعات.

في هذه الاستراتيجية، تُراجع تقارير المبيعات السابقة، لإلقاء النظر على الأنشطة التي أثبتت فاعليتها داخل الشركة، ثم العمل على استثمارها بما يؤدي إلى تعظيم المبيعات. تركّز عملية التطوير هنا على إيجاد المزيد من العملاء المحتملين للشركة، بهدف اكتساب عملاء جدد ثم الحفاظ عليهم.

يمكن أيضًا للشركة العودة إلى قائمة العملاء الحاليين الموجودين حاليًا في الشركة، ثم محاولة بيع المزيد من المنتجات إليهم، بالاستفادة من التجربة السابقة لهم مع الشركة. إذ يمكن التأثير عليهم وإقناعهم بإتمام عمليات شراء جديدة، واستخدام الاستراتيجيات المناسبة لذلك مثل البيع المتقاطع والبيع البديل.

2. الشراكات الاستراتيجية

تُعدّ الشراكات الاستراتيجية من أهم طرق تطوير الأعمال التجارية، وفي الوقت ذاته تتطلب جهدًا كبيرًا لتنفيذها، من أجل اكتشاف الفرص السانحة في الشراكات، وإنشاء تحالفات قوية مفيدة للطرفين. تحقق الشراكات الاستراتيجية عدة أهداف للشركة من أهمها:

  • تقليل كلًا من المخاطر واحتمالية الفشل في الأنشطة الجديدة، من خلال التعاون مع طرف آخر والاستفادة من قدراته وموارده.
  • تسريع النمو والنجاح المتوقع من خلال مضاعفة الجهد المبذول بالشراكة.
  • بناء الثقة في شركتك نتيجة سمعة الشريك الجيدة.
  • التحكم في التكاليف والقدرة على خفضها بالاعتماد الشريك.

يوجد نوعين رئيسيين للشراكات الاستراتيجية: الأول هو الشراكة محدودة الأجل لتنفيذ هدف واحد خلال فترة زمنية متفق عليها، الثاني هو الشراكة طويلة الأجل للتعاون على عدة أهداف مشتركة. بغض النظر عن مدة الشراكة، لكنّها تقوم على أساس الفائدة المتبادلة بين الطرفين.

لذا، يتطلب إنشاء الشراكات الاستراتيجية جهدًا لبناء الثقة مع الأطراف الأخرى، وقد يستغرق الأمر وقتًا للوصول إلى الاتفاق المناسب. في أثناء ذلك، لا بد من التعامل مع كل شريك على حدة بالطريقة المناسبة له، والتفكير في الفائدة التي يبحث عنها، ثم بناء الاتفاق بما يمنحه هذه الفائدة، ويحقق لك المصالح التي تبحث عنها من هذه الشراكة.

3. الدخول إلى أسواق جديدة

يرتبط تطوير الأعمال بالبحث عن فرص النمو والتوسع. لذا، يمكن تحقيق ذلك باستراتيجية الدخول إلى الأسواق الجديدة، بهدف الوصول إلى عملاء جدد تمامًا. بالطبع توجد بعض المخاطرة في هذه الاستراتيجية، لذا يمكن مزجها مع استراتيجية الشراكات الاستراتيجية لتقليل المخاطرة. يمكن الدخول إلى أسواق جديدة بثلاثة طرق مختلفة:

أ. استراتيجية الشلال Waterfall strategy

تعتمد استراتيجية الشلال على التوسع في الأسواق الخارجية بطريقة متسلسلة، إذ يبدأ التوسع باختيار سوق واحد فقط من الأسواق المجاورة. بعد الانتهاء من التوسع في هذا السوق، يمكن الاستفادة من التجربة لتحسين عملية التوسع في السوق التالي.

ب. استراتيجية الرشاش Sprinkler strategy

تعتمد هذه الاستراتيجية على مبدأ التنويع، فيحدث التوسع في عدة أسواق بالوقت ذاته. إذ بدلًا من تركيز الجهد على سوق واحد فقط، يحدث التوسع بطريقة موحدة في أكبر عدد ممكن من الأسواق.

ج. استراتيجية الموجة Wave strategy

تُعدّ هذه الاستراتيجية وسط بين الاستراتيجيتين الماضيتين، فهي تعتمد على الدخول إلى مجموعة من الأسواق في الوقت ذاته، لكن يحدث ذلك بطريقة مناسبة ومخصصة لكل سوق، مع محاولة استهداف عدد محدد من الأسواق، التي تتشابه مع السوق الحالي الذي تعمل به.

أيًا تكن الطريقة المتّبعة للدخول في أسواق جديدة، لا بد من دراسة الأمور جيدًا من ناحيتين.

  • المالية؛ لكي لا يؤثر النمو سلبًا على شركتك، ويسبب لك مشكلات مالية نتيجة تكلفة النمو.
  • القانونية؛ حتى لا تفاجأ بتعطل أنشطتك نتيجة الاختلاف في القوانين.

من المهم أيضًا التأكد من وجود احتياج حقيقي للمنتجات أو الخدمات التي تبيعها، ثم تحليل السوق لتفهم طبيعة العملاء والمنافسة الموجودة في كل سوق.

4. تطوير المنتج

تحدث استراتيجية تطوير المنتج بطريقتين، إمّا بإدخال تحديثات وتطويرات على المنتج الذي تبيعه حاليًا، أو بإنشاء منتجات جديدة للعملاء. تساعد هذه الاستراتيجية في استقطاب عملاء جدد لشركتك، إلى جانب إمكانية زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين.

يتطلب تنفيذ هذه الاستراتيجية وجود فرصة يمكن استغلالها، من خلال ملاحظة السوق جيدًا، بهدف التأكد من وجود احتياج حقيقي لمنتجك، ثم بعد ذلك تطوير المنتج. من المهم ألّا تعتمد على افتراضات شخصية هنا، بل لا بد من بحث السوق، والتواصل مع العملاء المحتملين لمعرفة آرائهم، لتضمن وجود فرصة حقيقية لبيع المنتج بعد تطويره.

يمكن إنشاء نموذج أولي Prototype من المنتج لاختباره أولًا، ثم التطوير عليه والوصول إلى المنتج النهائي. سيساعدك ذلك على توفير الأموال، لا سيّما إذا لم يلق هذا المنتج إقبالًا من العملاء بعد تطويره. يركز دور تطوير الأعمال هنا على كيفية بناء المنتج المثالي، الذي يقتنص فرصة حقيقية في السوق، ثم بعد ذلك العمل مع إدارة التسويق لمحاولة ترويج هذا المنتج بطريقة فعّالة.

كيف تضع خطة تطوير الأعمال المناسبة لشركتك الناشئة؟

يتطلب نجاح تطوير الأعمال في الشركات، وجود خطة محكمة بخطوات عملية يمكن تنفيذها، مع ضرورة امتلاك المرونة الكافية للتعامل مع أي طارئ، إذ يقوم عمل إدارة التطوير بالأساس على اقتناص الفرص. تشمل خطة تطوير الأعمال الخطوات التالية:

1. إجراء تحليل سوات SWOT

يُعدّ تحليل سوات SWOT من أهم الأدوات لقسم تطوير الأعمال، لأنّه يساعد على فهم كل ما يتعلق الشركة داخليًا وخارجيًا. من خلال إجراء هذا التحليل، ستمتلك تصورًا مناسبًا حول ممارسات التطوير التي تحتاج إليها في شركتك. يضم سوات تحليل العوامل الآتية:

  • نقاط القوة Strengths الداخلية في شركتك. مثلًا علامتك التجارية معروفة لدى قطاع كبير من الجمهور.
  • نقاط الضعف Weaknesses والمشكلات الداخلية في شركتك. مثلًا انخفاض مبيعات خط إنتاج معين.
  • الفرص Opportunities الخارجية في السوق التي يمكن استثمارها. مثلًا وجود أسواق معينة بحاجة إلى منتجاتك.
  • التهديدات Threats الخارجية التي تؤثر على أداء الشركة. مثلًا ارتفاع تكاليف بعض الخامات التي تستخدمها في عملك.

2. تحليل السوق جيدًا

يعتمد نجاح تطوير الأعمال على اقتناص الفرص المتاحة، ولحدوث ذلك لا بد من تحليل السوق جيدًا، بهدف اكتشاف هذه الفرص. يشمل تحليل السوق النقاط التالية:

العملاء

لا بد من دراسة كل شيء يتعلق بشخصية العميل المثالي للشركة، وتحديدًا معرفة: المنتجات والخدمات الأكثر مبيعًا، مقترحات العملاء بشأن تطوير المنتجات الحالية، احتياجات العملاء غير المشبعة بعد. يؤدي ذلك إلى اكتشاف أي من استراتيجيات تطوير الأعمال تحتاج إليها شركتك وتناسب عملائك.

المنافسة

تؤثر المنافسة على بقاء الأعمال التجارية، لذا تحتاج إدارة تطوير الأعمال لدراسة كل شيء يتعلق بالمنافسة مثل: المنتجات والخدمات المقدمة، شرائح العملاء التي يستهدفونها، نقاط البيع الفريدة الخاصة بهم USP، طرق البيع والوصول إلى العملاء.

الشراكات المحتملة

تُعدّ الشراكات عنصرًا أساسيًا في عملية تطوير الأعمال. لذا في أثناء تحليل السوق، لا بد من البحث عن الشراكات المحتملة، وما هي أوجه التعاون الممكنة مع كل شريك.

الصناعة

يساعد فهم الوضع الحالي للصناعة على التنبؤ بالفرص أو التهديدات المحتملة، مثلًا هل يوجد تشبع في السوق الحالي؟ أو هل توجد أسواق أخرى يمكن الدخول إليها؟ هل لا زالت الصناعة رائجة ولها مستقبل أم يوجد منتجات بديلة تهدد بقائها؟

3. تحديد استراتيجيات تطوير الأعمال المناسبة

بعد الانتهاء من الخطوتين السابقتين، سيكون لديك تصورات أكثر وضوحًا بشأن أنسب استراتيجيات تطوير الأعمال التي تحتاج إليها. بالطبع يمكن الاعتماد على أكثر من استراتيجية في الوقت ذاته، وذلك وفقًا للوضع الحالي لشركتك، إلى جانب الموارد المتاحة لديك.

مثلًا إذا وجدت أن هناك تشبعًا في السوق الحالي، فهذا يعني إمكانية الاعتماد على استراتيجية الدخول إلى أسواق جديدة. إذا وجدت احتياجات غير مشبعة للعملاء، فهذا يعني إمكانية الاعتماد على استراتيجية تطوير المنتج.

4. اختيار أنسب ممارسات تطوير الأعمال

توجد ممارسات عديدة يمكن استخدامها لتنفيذ استراتيجيات تطوير الأعمال. من هذه الممارسات:

التشبيك

يُعدّ التشبيك Networking من أفضل ممارسات تطوير الأعمال، إذ يتيح لك بناء علاقات متنوعة، والوصول إلى الشراكات المحتملة للاستفادة منها في الشركة. يمكن تنفيذ التشبيك بحضور الفاعليات المتعلقة بمجال عملك، أو الانضمام إلى المجتمعات الرقمية المتخصصة مثل حسوب I/O.

العلاقات العامة

تستخدم العلاقات العامة في بناء علاقات طويلة الأجل مع مختلف المؤسسات في المجتمع، ويمكن من خلالها تنفيذ عدة أنشطة مفيدة للشركة، مثل تنظيم المؤتمرات الدعائية، ورعاية الفاعليات المختلفة.

التسويق بالمحتوى

يساعد التسويق بالمحتوى في الإعلان عن خبرة الشركة، ويؤدي إلى تمكينها من قيادة الفكر Thought Leadership في السوق، في حالة تقديم محتوى قوي ومفيد فعلًا، وهو ما يفيد لعقد الشراكات الاستراتيجية، وكذلك للنمو والتوسع.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعتمد جزء كبير من تطوير الأعمال على العمل مع الشركات. لذا، يمكن الاستفادة من البريد الإلكتروني في التواصل مع هذه الشركات، ومحاولة بناء علاقات معهم وتطويرها لشراكات ناجحة في المستقبل.

الاتصالات الباردة

تُعدّ طريقة الاتصالات الباردة Cold calls من أصعب ممارسات تطوير الأعمال، لأنّها تعتمد على التواصل مع العملاء المحتملين بدون تخطيط أو اتفاق مسبق. بالتالي تزيد احتمالية الرفض في هذه الحالة، لذا لا بد من إدارة المكالمة بطريقة صحيحة، لضمان إمكانية تحقيق الهدف المنشود.

إذا لم تكن لديك الخبرة الكافية في تطوير الأعمال، يمكنك توظيف استشاري تطوير أعمال من موقع مستقل، شبكة العمل الحر الأكبر عربيًا، ليختار أنسب استراتيجيات وممارسات التطوير الملائمة لشركتك، ويتولى وضع وتنفيذ خطة تطوير الأعمال بطريقة عملية أكثر احترافية.

5. تحديد مؤشرات قياس الأداء KPIs والميزانية المناسبة

من المهم تحديد مؤشرات قياس الأداء الرئيسية KPIs، لمساعدتك على معرفة إذا نجحت هذه الممارسات في تحقيق الأهداف المرجوة فعلًا أم لا، وبالتبعية تحديد مدى نجاح خطة تطوير الأعمال في أهدافها، أو إن كنت تحتاج إلى إجراء المزيد من التحسينات.

يمكن أن تشمل هذه المؤشرات: أرقام المبيعات ونسب الزيادة في العملاء، أو معدلات التحويل، أو حتى عدد الشراكات. بعد ذلك لا بد من وضع الميزانية الخاصة بتنفيذ هذه الأنشطة، مع الحرص على أن يكون لديك القدرة على تحمل هذه الميزانية في الشركة، حتى لا تتأثر خطتك سلبًا في أثناء التنفيذ.

ختامًا، يمكن أن يساعدك تطوير الأعمال على قيادة شركتك لاكتشاف فرص متنوعة للنمو والتحسن. لكن يتطلب الأمر تخطيط جيد، واختيار أنسب استراتيجيات تطوير الأعمال التي تحتاج إليها شركتك، ثم البدء في تنفيذ هذه الاستراتيجيات في أرض الواقع بخطوات عملية ومدروسة، تقودك إلى النجاح المنشود.

تم النشر في: نصائح ريادية منذ 12 ساعة

المصدر

ما-هي-استراتيجيات-تطوير-المنتجات؟

ما هي استراتيجيات تطوير المنتجات؟

سيطرت شركتا نوكيا Nokia وفيليبس Philips على سوق الهواتف النقالة لسنواتٍ طويلة، لكنها لم تستطع الحفاظ على هذه المكانة لعجزها وتأخرها عن تطوير منتجات قادرة